Корзина
1302 отзыва
Новые виды детских скатертей - ниндзяго, щенячий патруль...Изучить
+380
66
932-99-49
+380
98
932-99-49
+380
73
932-99-49
УкраинаХарьковская областьХарьков.61146
Корзина
ТМ Ваш Комфорт
Информационные технологии устраняют преграды

Информационные технологии устраняют преграды

СИБУР в 2011году сделал еще один шаг навстречу партнерам. В сентябре заработала электронная площадка торгов B2B.SIBUR.RU, где любой потенциальный покупатель или поставщик СИБУРа получил возможность выйти на конкретную сделку с компанией. О том, что из себя представляет портал b2b.sibur.ru, в интервью «Пластинфо» рассказала руководитель тендерного комитета СИБУРА Юлия Абаева.

СИБУР в 2011году сделал еще один шаг навстречу партнерам. В сентябре заработала электронная площадка торгов B2B.SIBUR.RU, где любой потенциальный покупатель или поставщик СИБУРа получил возможность выйти на конкретную сделку с компанией.

О том, что из себя представляет портал b2b.sibur.ru, в интервью «Пластинфо» рассказала руководитель тендерного комитета СИБУРА Юлия Абаева.

Юлия Борисовна, что побудило СИБУР организовать у себя площадку электронной коммерции?
Идея автоматизации операционной деятельности возникла достаточно давно — и мир, и бизнес меняется все быстрее и быстрее. Скорость бизнеса влияет на его результат и поэтому перевод в электронный вид основных процессов нашего холдинга — это закономерный, своевременный и стратегический шаг.
Четыре года назад, понимая, что бизнес компании стремительно растет и необходима существенная оптимизация процессов продажи продукции, мы сделали вывод, что нужно освободить от рутинной работы и наших клиентов, и наших менеджеров. Главной задачей было — сделать процессы простыми, стандартными, удобными для продавца и покупателя.
Надо сказать, что к тому времени у нас уже заработала корпоративная информационная ERP-система на базе Oracle и многие процессы были расписаны, поэтому внедрение электронного инструмента продажи продукции по каталогу прошло довольно легко.
Выстраивая взаимоотношения с нашими контрагентами в области закупок, мы пользовались опытом, накопленным при создании и функционировании системы электронных продаж. Ведь продажи и закупки – схожие процессы, как бы две стороны одной медали. Основная цель продаж – создать максимум благоприятных условий для своих покупателей, выстроить вокруг них, как говорят в маркетинге, кирпичную стену, чтобы конкуренты извне не могли претендовать на наш рынок. В свою очередь, в сфере закупок мы стремились избежать ситуации, когда наши партнеры выстраивают такую же стену вокруг нас, не допуская к нам других потенциальных поставщиков и подрядчиков. В закупках необходимо расширять горизонты рынка и всегда смотреть, если ли альтернативные предложения. Именно эти обстоятельства учитывались при создании корпоративной торговой электронной площадки.
В результате сотрудничества с нашим партнером – компанией, являющейся системным интегратором в области технологий ORACLE, в СИБУРе появился универсальный инструмент электронной коммерции – портал B2B.SIBUR.RU.
Проект был запущен в марте этого года, в сентябре он уже заработал в активном режиме. По состоянию на декабрь 2011 года, на площадке размещена практически вся номенклатура продукции (190 позиций) и размещаются заказы на закупку оборудования, выполнение работ и услуг в интересах холдинга. К настоящему моменту более 2 тыс. покупателей и 4 тыс. поставщиков и подрядчиков зарегистрировано на электронной площадке.

Есть ли среди клиентов портала представители полимерной индустрии?
Да, конечно, за последнее время на площадке появились около 500 клиентов из полимерной отрасли. Этот бизнес является динамичным, постоянно меняется структура заказов, переработчики все время ищут, что нового можно предложить рынку. Многие работают в секторе B2C. Соответственно, номенклатура нужна широкая, поэтому все люди, которые работают с продуктами СИБУРа из полимерного бизнеса, очень мобильные. Они постоянно перестраиваются и для них такая площадка особенно интересна.

Каков процент сделок осуществляется через площадку?
В полимерном бизнесе это 80% всех сделок, причем участвуют как индивидуальные предприниматели, так и крупные холдинговые компании.

Покупать материалы непосредственно у СИБУРа клиентам выгоднее?
У нас для каждой группы товара свой маржинальный подход. Но в целом покупать продукцию напрямую дешевле. Трейдеры не работают меньше чем за 10-15% от стоимости производителя. Иначе им работать не выгодно.

В чем Вы видите главный плюс электронной площадки торгов?
С помощью информационных технологий мы как раз сократили дистанцию между СИБУРом и клиентами. Как правило, крупного производителя окружают 4-6 трейдеров, которые обслуживают очень широкий круг потребителей.
Некоторым переработчикам в отдаленных регионах трейдеры говорили: «Вы никогда не купите товар напрямую у производителя. У нас эксклюзивные права на продажу продукции «Сибур Холдинг», вы будете работать только через нас». И люди с этим мирились, хотя возможности выйти напрямую существовали уже давно.
Показательна история, когда мы, еще не имея электронной площадки, выставили на аукцион несколько партий моноэтиленгликоля (МЭГ). Разместили объявление в местной прессе, сделали объявление в Москве, попросили менеджеров, чтобы они проинформировали всех клиентов о том, что мы проводим такую акцию.
И вот настал день торгов… Процедура идет полным ходом, вскрывают конверты и … называют победителя. Им оказался обычный парень их региона с небольшой компанией. Потом, после победы он поделился своими впечатлениями: «Я вообще приехал просто так. Я не верил, что приеду в Москву, зайду к вам в офис и смогу купить несколько тонн МЭГ по такой цене!».
Тогда это для нас стало большим импульсом к тому, чтобы построить более открытую, прозрачную систему взаимоотношений с покупателями и поставщиками.

Вы хотели бы полностью исключить трейдеров?
Конечно, мы продолжим сотрудничество с трейдерами, рассматривая его как один из важных каналов реализации нашей продукции. Внедрение портала b2b.sibur.ruпозволяет всем участникам рынка напрямую работать с компанией СИБУР. Покупатель сам делает выбор, как ему выгоднее работать.
Работая на электронной площадке торгов, ни один менеджер компании не может проигнорировать заявку только потому, что ему по каким-то параметрам не нравится клиент. Он должен дать четкое обоснование и зафиксировать его в системе, если вынужден отказать в заявке.

Зайдя на портал b2b.sibur.ru, на что следует сразу обратить внимание в первую очередь?
Многим будет интересен наш прайс-лист, который находится в открытом доступе и обновляется постоянно. Эта информация полезна не только непосредственно покупателям, но и маркетологам, чтобы ориентироваться в ценовой политике.
По прайс-листу можно определить наличие товара. Если позиция существует, т. е. по каталогам она видна, но в прайс-листе она не отражается, значит, ее нет сейчас в наличии.

Как происходит заказ продукции, что нужно сделать, чтобы купить у вас партию товара?
Прежде всего нужно зарегистрироваться. Далее схема простая. Клиент заполняет заявку на сайте. Как только он ее заполнил, менеджер получает ее и в окне переписки подтверждает, что заявка у него. Здесь же клиент может провести торги — предложить свою цену на указанную позицию. В зависимости от объемов, от истории клиента менеджер может предоставить ему скидку. Т. е. момент конкурентных переговоров, момент общения между покупателем и поставщиком остался. Теперь он имеет вид электронных записей, которые складываются в историю клиента.
После того, как все условия оговорены, заявка автоматически превращается в дополнительное соглашение к договору и выглядит как текст – файл в формате PDF. Все основные существенные условия сделки в этом файле прописаны. Также заявка преобразуется в документ на отгрузку готовой продукции. И этот документ поступает на завод, чтобы тот отгрузил заказанную продукцию.
Далее, как только завод произвел отгрузку, он оставляет в информационной системе данные о том, какому клиенту, какой товар отгружен и куда отправляется. Заказчик через личный кабинет на портале может видеть отчет о том, что СИБУР товар отгрузил, товар уехал — и клиент, довольный, как мы предполагаем, ждет товар у себя на месте.

Есть ли у клиентов возможность получить на портале консультацию по техническим вопросам, возникающим при работе с Вашей продукцией?
Портал B2B обеспечивает клиентам «СИБУРа Холдинг» постпродажную техническую поддержку продукции. Каждый покупатель может задать интересующий его вопрос относительно продукции и услуг, а также оставить свои претензии (рекламации). С помощью функции автоматической обработки запросов гарантируется быстрая обратная связь с пользователями Портала, и, таким образом, вопросов без ответа не остается. С помощью наших инженеров, которые работают на заводах, мы можем подсказать покупателям, какие лучше материалы использовать в том или ином производстве. Но система заработала недавно, и пока есть инерция рынка – вопросов поступает не так много.
При этом Холдинг открыт для любых критических замечаний, мы хотим, чтобы наши клиенты строили свой бизнес эффективно и у них не было проблем.

Какую еще информацию СИБУР раскрывает на электронной площадке?
Все направления бизнесов компании имеют свои страницы на портале и ведут их самостоятельно. У каждого бизнеса свое лицо, свои подходы к покупателям. Везде указано, кто отвечает за какое направление, куда нужно обращаться, куда написать, если случились какие-то проблемы.
Если вы хотите покупать, например, пластики — то там все понятно, кто менеджер, по каким направлениям, какие координаты для связи.

Площадка ведь не ограничивается только продажами, в СИБУР могут теперь обратиться и потенциальные поставщики?
Действительно, наш бизнес состоит не только в том, чтобы продавать – хорошо, качественно эффективно. Он также не сможет развиваться, если ему кто-то не будет оказывать соответствующие услуги, поэтому нам нужны и поставщики, и подрядчики.
В компании существует правило, что после превышения определенного лимита стоимости сделки, необходимо проводить конкурентные процедуры для выбора подрядчиков и поставщиков.
Теперь любой желающий стать поставщиком или подрядчиком может прийти на сайт, зарегистрироваться и участвовать в конкурентных процедурах.
Сегодня в этом сегменте зарегистрировано более 4 тысяч пользователей и конкурентных процедур заявлено более 700.

Удалось ли как-то посчитать эффективность от внедрения электронной площадки?
В первую очередь, стоит говорить о качественных улучшениях всей коммерческой деятельности. Построенная система создает полноценное представительство компании в интернете, обеспечивающее лидерство продаж, эффективность, отрытое и прозрачное взаимодействие с контрагентами.
С внедрением электронной системы число сделок увеличилось в десятки раз, при том, что самих менеджеров больше не стало. Так что эффективность для нас очевидна.

Какие моменты при создании площадки оказались наиболее сложными, на что стоит обратить внимание тем, кто еще только подумывает организовать у себя аналогичный сервис?
Любую систему можно купить, но для успеха проекта важно рассказать сотрудникам и партнерам о тех преимуществах, которые они получат, используя новые технологии. Людям необходимо настраиваться на новую методику работы. В силу инерции мы всегда чего-то опасаемся, а ведь все эти сервисы дают возможность автоматизировать рутинную работу и сосредоточиться на творческой.
Технических проблем особенно не было. Кстати, нас даже ждал приятный сюрприз — портал без каких-либо дополнительных усилий отлично заработал на мобильных устройствах Apple. Нужно только загрузить пятую версию iOS – и все отлично «летает»!
В заключение могу сказать, что мы не ошиблись ни с идеей, ни с командой. Вместе мы создали инструмент, который еще более сблизил нас с клиентами и позволил лучше чувствовать рынок.

Беседовала редактор газеты «Пластинфо. Полимерный бизнес» Жолобнюк Ольга.

полимерная индустрия

Предыдущие статьи