Інформаційні технології усувають перешкоди

СИБУР у 2011 році зробив ще один крок назустріч партнерам. У вересні запрацювала електронна майданчик торгів B2B.SIBUR.RU, де будь-який потенційний покупець або постачальник СИБУРа отримав можливість вийти на конкретну угоду з компанією.

Про те, що з себе представляє портал b2b.sibur.ru в інтерв'ю «Пластинфо» розповіла керівник тендерного комітету СИБУРА Юлія Абаєва.

Юлія Борисівна, що спонукало СИБУР організувати у себе майданчик електронної комерції?
Ідея автоматизації операційної діяльності виникла досить давно — і світ, і бізнес змінюється все швидше і швидше. Швидкість бізнесу впливає на його результат і тому переклад в електронний вигляд основних процесів нашого холдингу — це закономірний, своєчасний і стратегічний крок.
Чотири роки тому, розуміючи, що бізнес компанії стрімко зростає і необхідна суттєва оптимізація процесів продажу продукції, ми зробили висновок, що потрібно звільнити від рутинної роботи і наших клієнтів, і наших менеджерів. Головним завданням було зробити процеси простими, стандартними, зручними для продавця і покупця.
Треба сказати, що до того часу у нас вже заробила корпоративна інформаційна система ERP на базі Oracle і багато процеси були розписані, тому впровадження електронного інструменту продажу продукції з каталогу пройшло досить легко.
Вибудовуючи відносини з нашими контрагентами у сфері закупівель, ми користувалися досвідом, накопиченим при створенні і функціонуванні системи електронних продажів. Адже продажі і закупівлі – схожі процеси, як би дві сторони однієї медалі. Основна мета продажу – створити максимум сприятливих умов для своїх покупців, вибудувати навколо них, як кажуть в маркетингу, цегляну стіну, щоб конкуренти ззовні не могли претендувати на наш ринок. У свою чергу, у сфері закупівель ми прагнули уникнути ситуації, коли наші партнери вибудовують таку ж стіну навколо нас, не допускаючи до нас інших потенційних постачальників і підрядників. В закупівлях необхідно розширювати горизонти ринку і завжди дивитися, якщо альтернативні пропозиції. Саме ці обставини враховувалися при створенні корпоративної електронної торгової площадки.
В результаті співпраці з нашим партнером – компанією, яка є системним інтегратором в області технологій ORACLE, в Сибурі з'явився універсальний інструмент електронної комерції – портал B2B.SIBUR.RU.
Проект був запущений в березні цього року, у вересні він вже заробив в активному режимі. Станом на грудень 2011 року, на майданчику розміщена практично вся номенклатура продукції (190 позицій) і розміщуються замовлення на закупівлю обладнання, виконання робіт і послуг в інтересах холдингу. До справжнього моменту більше 2 тис. покупців і 4 тис. постачальників і підрядників зареєстрована на електронному майданчику.

Є серед клієнтів порталу представники полімерної індустрії?
Так, звичайно, за останній час на майданчику з'явилися близько 500 клієнтів з полімерної галузі. Цей бізнес є динамічним, постійно змінюється структура замовлень, переробники весь час шукають, що нового можна запропонувати ринку. Багато працюють в секторі B2C. Відповідно, потрібна широка номенклатура, тому всі люди, які працюють з продуктами СИБУРа з полімерного бізнесу, дуже мобільні. Вони постійно перебудовуються і для них така майданчик особливо цікава.

Який відсоток угод здійснюється через майданчик?
В полімерному бізнесі це 80% всіх угод, причому беруть участь як індивідуальні підприємці, так і великі холдингові компанії.

Купувати матеріали безпосередньо у СИБУРа клієнтам вигідніше?
У нас для кожної групи товару свій маржинальний підхід. Але в цілому купувати продукцію безпосередньо дешевше. Трейдери не працюють менше ніж за 10-15% від вартості виробника. Інакше їм працювати не вигідно.

У чому Ви бачите головний плюс електронного майданчика торгів?
З допомогою інформаційних технологій ми скоротили дистанцію між СИБУРом і клієнтами. Як правило, великого виробника оточують 4-6 трейдерів, які обслуговують дуже широке коло споживачів.
Деяким переробникам у віддалених регіонах трейдери говорили: «Ви ніколи не купите товар безпосередньо у виробника. У нас ексклюзивні права на продаж продукції «Сибур Холдинг», ви будете працювати тільки через нас». І люди з цим мирилися, хоча можливості вийти безпосередньо існували вже давно.
Показова історія, коли ми, ще не маючи електронного майданчика, виставили на аукціон кілька партій моноэтиленгликоля (МЕГ). Розмістили оголошення в місцевій пресі, зробили оголошення в Москві, попросили менеджерів, щоб вони поінформували всіх клієнтів про те, що ми проводимо таку акцію.
І ось настав день торгів Процедура йде повним ходом, розкривають конверти і ... називають переможця. Ним виявився звичайний хлопець їх регіону з невеликою компанією. Потім, після перемоги він поділився своїми враженнями: «Я взагалі приїхав просто так. Я не вірив, що приїду в Москву, зайду до вас в офіс і зможу купити кілька тонн МЕГ за такою ціною!».
Тоді це для нас стало великим імпульсом до того, щоб побудувати більш відкриту, прозору систему взаємовідносин з покупцями та постачальниками.

Ви хотіли б повністю виключити трейдерів?
Звичайно, ми продовжимо співпрацю з трейдерами, розглядаючи його як один з важливих каналів реалізації нашої продукції. Впровадження порталу b2b.sibur.гипозволяет всім учасникам ринку безпосередньо працювати з компанією СИБУР. Покупець сам робить вибір, як йому вигідніше працювати.
Працюючи на електронному майданчику торгів, жоден менеджер компанії не може проігнорувати заявку тільки тому, що йому за якимись параметрами не подобається клієнт. Він повинен дати чітке обґрунтування і зафіксувати його в системі, якщо змушений відмовити в заявці.

Зайшовши на портал b2b.sibur.ru на що слід звернути увагу в першу чергу?
Багатьом буде цікавий наш прайс-лист, який знаходиться у відкритому доступі та оновлюється постійно. Ця інформація корисна не тільки безпосередньо покупцям, але і маркетологам, щоб орієнтуватися в ціновій політиці.
По прайс-листу можна визначити наявність товару. Якщо позиція існує, тобто за каталогами вона видна, але в прайс-листі вона не відображається, значить, її немає зараз в наявності.

Як відбувається замовлення продукції, що треба зробити, щоб купити у вас партію товару?
Насамперед потрібно зареєструватися. Далі схема проста. Клієнт заповнює заявку на сайті. Як тільки він її заповнив, менеджер отримує її й у вікні листування підтверджує, що заявка в нього. Тут же клієнт може провести торги — запропонувати свою ціну на зазначену позицію. В залежності від обсягів, від історії клієнта менеджер може надати йому знижку. Тобто момент конкурентних переговорів, момент спілкування між покупцем і постачальником залишився. Тепер він має вигляд електронних записів, які складаються в історію клієнта.
Після того, як всі умови узгоджені, заявка автоматично перетворюється в додаткову угоду до договору і виглядає як текст – файл у форматі PDF. Всі основні істотні умови угоди в цьому файлі прописані. Також заявка перетворюється в документ на відвантаження готової продукції. І цей документ надходить на завод, щоб той відвантажив замовлену продукцію.
Далі, як тільки завод виробив відвантаження, він залишає в інформаційній системі дані про те, якому клієнту, який товар відвантажено і куди прямує. Замовник через особистий кабінет на порталі може бачити звіт про те, що СИБУР відвантажив товар, товар поїхав — і клієнт, задоволений, як ми припускаємо, чекає товар у себе на місці.

Є у клієнтів можливість отримати на порталі консультацію з технічних питань, що виникають при роботі з Вашою продукцією?
Портал B2B забезпечує клієнтам «СИБУРа Холдинг» постпродажную технічну підтримку продукції. Кожен покупець може задати його питання щодо продукції та послуг, а також залишити свої претензії (рекламації). За допомогою функції автоматичної обробки запитів не гарантується швидка зворотній зв'язок з користувачами Порталу, і, таким чином, питань без відповіді не залишається. З допомогою наших інженерів, які працюють на заводах, ми можемо підказати покупцям, які матеріали краще використовувати в тому чи іншому виробництві. Але система запрацювала недавно, і поки є інерція ринку – запитань надходить не так багато.
При цьому Холдинг відкритий для будь-яких критичних зауважень, ми хочемо, щоб наші клієнти будували свій бізнес ефективно і у них не було проблем.

Яку ще інформацію СИБУР розкриває на електронному майданчику?
Всі напрямки бізнесу компанії мають свої сторінки на порталі, і ведуть їх самостійно. У кожного бізнесу своє обличчя, свої підходи до покупців. Скрізь зазначено, хто відповідає за певний напрямок, куди потрібно звертатися, куди написати, якщо трапилися якісь проблеми.
Якщо ви хочете купувати, наприклад, пластики — то там все зрозуміло, хто менеджер, за якими напрямами, які координати для зв'язку.

Майданчик адже не обмежується лише продажем, у СИБУР тепер можуть звернутися і потенційні постачальники?
Дійсно, наш бізнес полягає не тільки в тому, щоб продавати – добре, якісно ефективно. Він також не зможе розвиватися, якщо йому хтось не буде надавати відповідні послуги, тому нам потрібні і постачальники і підрядники.
В компанії існує правило, що після перевищення певного ліміту вартості угоди, необхідно проводити конкурентні процедури для вибору підрядників і постачальників.
Тепер будь-який бажаючий стати постачальником або підрядником може прийти на сайт, зареєструватися і взяти участь у конкурентних процедурах.
Сьогодні в цьому сегменті зареєстровано більше 4 тисяч користувачів і конкурентних процедур заявлено понад 700.

Вдалося якось порахувати ефективність від впровадження електронного майданчика?
В першу чергу, варто говорити про якісні поліпшення всієї комерційної діяльності. Побудована система створює повноцінне представництво компанії в інтернеті, що забезпечує лідерство продажів, ефективність, відкрите і прозоре взаємодія з контрагентами.
З впровадженням електронної системи кількість угод збільшилася в десятки разів, при тому, що самих менеджерів більше не стало. Так що ефективність для нас очевидна.

Які моменти при створенні майданчика виявилися найбільш складними, на що варто звернути увагу тим, хто ще тільки думає організувати у себе аналогічний сервіс?
Будь-яку систему можна купити, але для успіху проекту важливо розповісти співробітникам і партнерам про ті переваги, які вони отримають, використовуючи нові технології. Людям необхідно налаштовуватися на нову методику роботи. В силу інерції ми завжди чогось боїмося, адже всі ці сервіси дають можливість автоматизувати рутинну роботу і зосередитися на творчій.
Технічних проблем особливо не було. До речі, нас навіть чекав приємний сюрприз — портал без будь-яких додаткових зусиль відмінно заробив на мобільних пристроях Apple. Потрібно тільки завантажити п'яту версію iOS – і все відмінно «літає»!
На закінчення можу сказати, що ми не помилилися ні з тими, ні з командою. Разом ми створили інструмент, який ще більше зблизив нас з клієнтами і дозволив краще відчувати ринок.

Розмовляла редактор газети «Пластинфо. Полімерний бізнес» Жолобнюк Ольга.